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Las empresas más exitosas - y, desde luego, los departamentos de ventas - han identificado sus indicadores clave de rendimiento (KPI), pasarelas individuales que afectan directamente el resultado de un proceso en particular. Luego de medir la relación de competencias de acuerdo con ellos.

¿Ha identificado los indicadores clave de rendimiento en su proceso de ventas?

Un buen ejemplo de KPI en el proceso de venta podría ser las veces que se avanza el nombramiento de ventas primero en la siguiente fase, si eso es una demostración, una visita al sitio, una encuesta o una propuesta. Otro KPI es cuántas veces a ganar un nuevo cliente una vez que la primera puerta de enlace es pasado. Y cuando se gana un nuevo cliente, ¿cuál es el promedio de ingresos a alcanzar? Eso es sin duda un importante KPI. Porque si su promedio de ingresos por venta es de 40% menos que el promedio de pares de KPI, puede que desee saber por qué y tomar medidas específicas para mejorarla, como usted está dejando el dinero sobre la mesa.

Y ¿qué pasa con la longitud de un ciclo de ventas en el día? ¿Eso es condicional o tiene un grado de control sobre ella? Si usted tiene un miembro del equipo que tiene un ciclo de ventas promedio de 30% más corta que el grupo de pares, descubrir y asimilar las mejores prácticas al resto del equipo de ventas. Menos tiempo, más resultados. un KPI valiosa que hace que el ciclo de ventas ".

A nivel práctico, KPI puede proporcionar la gestión de las reacciones perspectiva para su oferta de servicios para la retroalimentación a la comercialización y desarrollo de productos, detectar posibles problemas en el rendimiento de ventas y la señal de la necesidad de modificaciones estratégicas o tácticas - incluso una intervención sin cuartel a través de identificar la formación rendimiento de ventas .

Tal vez el más alto es el individuo KPI 'número mágico', ¿cuántos nuevas oportunidades de ventas semanales deben ser generados sobre la base de vecinos KPI's. Piense en el número mágico como el combustible en el tanque de gasolina necesaria para llegar del punto A al punto B. 's directamente proporcional a la distancia a distancia, la rapidez con que la unidad y sus millas promedio por galón. El número de su proceso de ventas 'Magic' es un derivado de su ingreso promedio por venta, primera cita para la propuesta de relación, relación de cierre y la meta de ingresos. Es su "barómetro de la actividad y debe estar al 100%.

Los siguientes son algunos consejos para mejorar el proceso de ventas de varios KPI's.

Si su actual nombramiento primera relación entre La propuesta es inferior al 65%:

1. Internamente definir lo que el objetivo de su 'siguiente paso' de la cita primera es, una demostración, una visita al sitio, una encuesta o una propuesta. Entonces tren a un proceso y medir los resultados.
2. Puede empezar en la cumbre 'con la autoridad fiscal que puede "la última palabra".
3. Evitar la "mediación de su producto en el nombramiento primero. En su lugar, se rodeará tus pasos de diagnóstico para evaluar el ajuste entre sus soluciones en paralelo a sus objetivos de negocio.

Si su relación de cierre actual es inferior al 65%:

1. Hacer preguntas pertinentes sobre lo que el proceso de toma de decisiones de la empresa Prospect es decir, cuáles son los criterios internos para el cambio es y lo que los jugadores deben participar para su evaluación.
2. Comunicar un calendario y fijar una fecha concreta para la designación segundo antes de abandonar la primera cita. Fomentar que todos los jugadores de gestión estar presente en la próxima cita.
3. factores de riesgo de catálogo para cada jugador de gestión y desarrollo de estrategias, tácticas y herramientas para la comunicación directa con ellas.
4. Ha relevantes de la industria y las letras del título de referencia disponibles para 'tiempo real' credibilidad.

Si el barómetro de la actividad "actual es inferior al 100%:

1. Anunciar la competencia de convertir las conversaciones a las citas como indicador de desempeño clave para el éxito de ventas.
2. Definir una cita el establecimiento de objetivos de formación y establecer una meta realista.
3. Desarrollar un proceso de capacitación en línea con la prospección de escenarios y mejores comunicaciones práctica.
4. No venda su 'widget', vender la empresa a cumplir con la razón.
5. Asociarse con la tecnología para transferir las mejores prácticas en la prospección "capital intelectual" de promoción a través de su sociedad de ventas.

En última instancia, los formadores de ventas y administración deben trabajar en conjunto para crear una nueva cultura mediante la sustitución de las rutinas de las ventas al azar con una formación específica competencia KPI.

Dirigida y oportuna formación KPI puede hacer una diferencia crítica a su tarjeta de puntuación de ingresos mensuales. En la cultura de alto rendimiento de hoy las ventas emigrar lejos de mensuales y trimestrales de enfoque de cuotas "a las rutinas diarias y los objetivos semanales. La oportunidad recae sobre el cambio de paradigmas en el resultado final requerida »para las medidas necesarias (KPI) para llegar de forma rutinaria. A continuación, construir herramientas de apoyo para el aprendizaje y aplicación.

Y no se olvide de su "número mágico".